¿Qué es el coste límite de adquisición de clientes?
Publicado el
febrero 4, 2025
El coste margen de adquisición de clientes (todavía llamado “origen de CAC” o, en inglés, Maximum Allowable CAC) es la cantidad máxima que estás dispuesto a trastornar para enterarse a un nuevo cliente sin comprometer la rentabilidad de tu negocio. Se alcahuetería de un indicador secreto adentro de la planificación de costes de marketing y ventas, que te permite conocer el origen de coste por el que debes conseguir un nuevo cliente como mayor, porque si lo superas pones en peligro tu estructura. ¿Quieres asimilar a calcularlo? ¡Sigue leyendo!
Tal vez te interese descubrir: Qué es el Valía de vida de un cliente
¿Por qué es importante tener claro el CAC?
Si no sabes cual es tu CAC, cualquier camino es bueno y estarás comprando medios o haciendo inversiones sin rumbo. Y si no hay rumbo ya sabes lo que pasa así que ten claro porqué es importante el CAC:
Respaldar la rentabilidad Si tu coste de adquisición se descontrola, puedes entrar en números rojos sin tan pronto como darte cuenta. Fijar un margen te protege delante campañas o canales demasiado caros.
Foco en la calidad de las campañas Obliga a optimizar tus acciones de marketing. Al tener un “techo” de desembolso, dirigirás tus esfuerzos cerca de aquellos canales y tácticas más rentables.
Negociar mejor con proveedores o partners Tanto en entornos de publicidad online (Google Ads, Facebook Ads) como con agencias de marketing, conocer tu margen de CAC te permite defender mejor tus intereses y agenciárselas alternativas más asequibles.
Visión integral de la logística Te impulsa a relacionar el coste margen con otras métricas: lifetime value (LTV), ganancia de contribución, retención, etc. Al fin y al final, todo está interconectado en tu negocio.
Relación con el Lifetime Value (LTV)
Para determinar el coste margen de adquisición de clientes, es fundamental tener en cuenta el valía de vida del cliente (LTV). En pocas palabras, tu LTV estima cuánto cuartos deja un cliente a lo espacioso de su relación con la empresa, descontando los costes asociados.
Si tu coste margen de adquisición es longevo que el LTV, acabas perdiendo cuartos con cada cliente.
Si tu coste margen se mantiene por debajo del LTV, cada cliente te saldrá rentable.
De ahí que muchas fórmulas para calcular el coste margen de adquisición contemplen el LTV como variable esencial.
Cómo calcular el coste margen de adquisición de clientes
No existe una única fórmula universal, pero sí enfoques muy utilizados que puedes adaptar según tu maniquí de negocio. Te presento dos aproximaciones:
1. Método “simple” basado en LTV
Imagina que utilizas la relación entre LTV y CAC recomendada en muchos sectores digitales, donde se suele aseverar que el LTV idealmente triplique el CAC. Esto significa:
Coste margen de adquisición (CAC margen) = LTV / 3
Preeminencia: Rápido y directo. Se fundamenta en la idea de que, para cubrir gastos y obtener rentabilidad, el LTV debería ser al menos 3 veces tu inversión en captación.
Inconveniente: No todos los negocios tienen la misma estructura de costes o márgenes, así que la regla “3:1” puede no encajar del todo en ciertas industrias.
2. Método de márgenes y costes totales
En este método, se asume que no solo quieres recuperar el coste del producto o servicio, sino todavía cubrir tus márgenes operativos. Se suele desarrollar poco así:
CAC margen = (Ganancia que deja cada cliente) x (Tasa de retención o media de recurrencia)
O aceptablemente, una reforma más concreta:
CAC margen = (Ingresos generados por cliente en un período - Costes operativos por cliente en ese período) x Duración media de la relación
Se multiplica el ganancia o beneficio neto por la duración estimada del cliente (o su recurrencia).
El resultado te indica la cantidad que puedes permitirte ajar al inicio para “comprar” ese cliente sin salir en imagen.
Ejemplo rápido
Ganancia neto anual por cliente: 100 €
Duración promedio de la relación: 2 primaveras
Coste de producto y operativos: 30 € anuales (ya incluidos en el ganancia neto)
Ingresos anuales brutos por cliente: 200 € (para demostrar de dónde sale el ganancia de 100 €)
Cálculo:
CAC margen = 100 € x 2 = 200 €
Con estos números, si inviertes hasta 200 € para enterarse a un nuevo cliente, seguirás en nivelación. Por encima de esa guarismo, reduces —o anulas— tu ganancia vivo.
Factores secreto que influyen en el coste margen de adquisición
Estos son los factores que más van a influir en tu coste margen de adquisición ¡No los olvides!
Ticket medio y frecuencia de importación Cuantas más veces y con longevo precio compre un cliente, longevo será el LTV, y por consiguiente, podrás permitirte un CAC margen más elevado.
Churn o tasa de desaseo Si los clientes abandonan con celeridad, tu LTV disminuye y, en consecuencia, tu CAC margen todavía.
Coste de servicio En negocios de producto físico, el coste de producción y transporte influye en el ganancia. En SaaS, se valora el mantenimiento de servidores y el soporte. Si tu coste de servicio es muy detención, tu ganancia final se reduce, limitando la capacidad de desembolso en adquisición.
Logística de crecimiento
Crecimiento agresivo: Podrías tolerar un CAC margen más cercano al LTV si buscas cobrar cuota de mercado rápido (sacrificando ganancia a corto plazo).
Rentabilidad estable: Prefieres fijar un CAC margen más bajo para apuntalar beneficios en cada nuevo cliente.
Consejos para optimizar tu CAC margen:
Calcula primero el LTV con precisión Si tu LTV no es fiable, tu CAC margen carecerá de sentido. Usa datos de ventas, churn, retención y márgenes para estimar el valía de vida vivo.
Ajusta periódicamente Los mercados cambian: competencia, canales de captación, preferencias del cliente… Revisa tu CAC margen cada cierto tiempo y retoca en función de la situación.
Prueba diferentes canales No todos los canales te costarán lo mismo. A lo mejor, Google Ads te sale caro, mientras que la publicidad en LinkedIn o acciones de SEO pueden ser más rentables. Descubre dónde es más ligera amparar el CAC por debajo del margen.
Segmenta Quizá ciertos segmentos de clientes tengan un LTV más detención. Entonces, tendrás un CAC margen diferente (y más elevado) para esos grupos que para otros. Esto te ayuda a dirigir mejor tus campañas de marketing.
Céntrate en retener Si logras retener a tus clientes más tiempo o venderles productos complementarios, sube tu LTV y con ello todavía tu ganancia para enterarse nuevos clientes.
El coste margen de adquisición de clientes es un meta financiero que te ayuda a no trastornar de más en la captación de nuevos usuarios. Básicamente, te fuerza a equilibrar la peso entre lo que ganas a lo espacioso de la relación con el cliente (LTV) y lo que gastas en conseguirlo.
En mi opinión, conocer y ajustar este coste margen de forma regular es tan esencial como cronometrar el propio CAC o el LTV. Te da un ámbito de narración sólido para planificar campañas, asignar presupuestos y tomar decisiones estratégicas con la tranquilidad de que no perderás rentabilidad por el camino. Si no lo has calculado aún, ¡te animo a que lo hagas y descubras qué inversiones positivamente merecen la pena en tu negocio!
